Les éditeurs de logiciels B2B les plus performants consacrent beaucoup d’efforts à créer de solides études de cas. C'est l'un des outils favoris de leurs équipes commerciales.
Parmi les exemples les plus vendeurs : Notion, Zendesk, GitHub, Stripe, Braze, monday.com, Webflow, 360learning, Front, Contentful, Shopify, ...
Leurs sites présentent entre 40 et 300 études de cas. Et ils ne cessent d’en ajouter.
Pour les équipes marketing de plus petite taille, il est difficile de mettre en œuvre cette stratégie de contenu – et pour de bonnes raisons.
Réunir les chiffres, préparer les questions, conduire les interviews, il y a beaucoup à faire en amont de la rédaction. Consulter l’équipe commerciale est aussi capital, faute de quoi les témoignages risquent d’échouer dans leur rôle de soutien de l’argumentaire et de réponse aux objections.
Les études de cas occupent une place importante dans le tunnel de vente d’un produit SaaS. Il faut veiller à aligner leur production sur les besoins commerciaux.
Le témoignage est souvent perçu comme une faveur qu’on hésite à demander. En cause : des interviews trop longues, des validations qui s’éternisent, et beaucoup de temps perdu côté client. Il y a un risque de ternir la relation construite si patiemment.
L’interview doit être courte et préparée méticuleusement. L’expérience doit être conçue pour renforcer la relation avec le client, et respecter son temps.
Il y a parfois une fenêtre d’opportunité idéale avec un client, suite à d’excellents résultats, ou au lancement d’une fonctionnalité très attendue. Mais les équipes peuvent changer, et la chance d’obtenir un témoignage fabuleux peut disparaître.
Les périodes d’enthousiasme sont les plus propices à la création d’une étude de cas. Il faut savoir saisir les opportunités sans attendre.
Les meilleurs témoignages peuvent devenir obsolètes à cause d’un client perdu ou de fonctionnalités qui évoluent. Sans anticipation, votre équipe commerciale risque de se retrouver démunie face à certains prospects.
Pour avoir une couverture solide de tous vos cas d’usages, industries, fonctionnalités, il est essentiel de produire de nouvelles études de cas en continu.
Nous sommes ravis de vous aider en prenant en charge la production des témoignages clients qui manquent à vos commerciaux.
Fournir rapidement à votre équipe les études de cas qui :
Contactez-nous par email sur [email protected] pour nous présenter vos challenges !
Bastien et Julien
Co-fondateurs
